Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance Hardcover – September 20, 2011

それなりに成熟した企業でさえ、営業部門では長らく“売ったもん勝ち”という文化が幅を利かせ蔓延ってきた。それは、よくいえば結果重視ということだろうが、逆手にとって結果さえ出していれば文句はなかろうという不透明さを許容するものでもあった。実際、他部門から見れば日ごろ営業は何をやっているのかわかりづらい。営業マンにしてみれば、売れているときは、それでもいいかもしれない。しかし、売れないとき、実際はどんなに頑張っていても「営業は遊んでいるんだろう」と言われてしまう。この本は以下のことが分かりやすく書かれている。・営業活動と販売実績はどのような因果関係にあるのか。・何を計測すれば営業がわかるのか。・仕事の量と仕事の質（効率性と効果性）・販売戦略に沿った営業活動とは何か。・売上げ以外の営業目標はどのように立てるべきか。・定期手にレビューすべきパフォーマンスの項目。など営業は決して特殊な仕事ではない。ほかの仕事と同様に、1日でできる仕事量（訪問や電話の件数）には限界がある。その限界から適正な仕事量を導き出し、そのうちどれだけの仕事量を何に割り当てればいいのか。その前提となる指標や顧客群の定義は社内で共通に理解されているか。顧客との商談にいたるまで、戦略段階で踏むべきプロセスは何か。各プロセスの効率をKPI(Key Performance Indicator)として測定するにはどうすればよいのか。企業は事業戦略を定め、ビジョンを共有し、その達成に必要なプロセスを話し合って決める。そのプロセスを周知させ、実行できる部隊になるよう人材を教育訓練する。結果だけでなく、活動の量と質を計測し定期的にレビューする。そこにKPIを用いる。何がうまくいって何がうまくいっていないのか。狙う成果に直結するドライバーは何か、その状況を示すKPIは何か。この本である程度つかめます。